消费者购买行为

    消费者购买行为 : 指消费者有了购买动机之后到完成购买活动的过程。这个过程一般包括三个阶段,即消费者收集资料、了解商品信息阶段;对已知信息进行分析、比较、评价和判断阶段;具体选择购买阶段。一般小商品往往只有选择购买阶段。在具体购买时,消费者主要考虑的因素大致有什么时间买最便利、什么地点购买最信得过以及谁去购买最合适等。由于各种商品的生产和消费时间有所不同,有的是常年生产常年消费,有的是季节生产长年消费,有的是季节生产季节消费,加之消费者自身工作和休息时间的影响,因而形成了一定的购买时间规律。广告主在了解了这种规律后,才能有计划的安排广告的发布时间和发布频率。对购买地点除要求方便外,还有心理信任因素。一般日用品常是就近就便,但大件品、高级品等常集中于大店、名店、专卖店购买。掌握这种规律,有利于确定广告的发布地区和商店,尤其是路牌广告、售点广告。在谁人购买上,我国的习惯一般是这样,大件品如家电、家俱等常由男主人决策购买;家庭日用品一般由女主人决定购买等。找准购买决策者,使广告宣传能有的放矢。
消费者购买行为的类型大致有这几种:①习惯型。消费者受过去购买行为的影响而产生的熟悉感和偏爱感,在需要时便不加思索的购买。其特点是长期使用某个品牌的商品,在固定的熟悉商店购买。这是由消费者心理性惠顾动机所引起的购买行为的表现方式。②理智型。在购买过程中必须经过审慎的了解、分析、比较等理性判断过程。其购买特点是具有客观性、周密性、控制性和非介入性。这是由消费者的心理性理智动机所引起的购买行为的表现方式。③感情型。消费者在购买商品的过程中,往往以商品的品质是否符合感情的需要来确定购买决策。其特点是,注重商品的外形与色彩,容易受环境的影响和广告宣传的诱导。这是由消费者的心理性情感动机所引起的购买行为的表现方式。④冲动型。消费者在购买行为中往往是以商品的直观感觉所引起的心理上的冲动而决定购买。其特点是极易受商品外观形象、广告宣传、购物环境的影响,轻易迅速地作出购买决定。这是由消费者的心理性情绪动机所引起的购买行为的表现方式。⑤价格型。以价格高低作为衡量是否购买商品的主要指标。其特点是对商品价格极为敏感。这是消费者的经济性动机所引起的购买行为的表现方式。⑥随意型。消费者在购买商品过程中,没有一定的主见,随意确定购买行为。其特点是购买心理不稳定,容易受外界影响,购买时犹豫不决。这是由消费者的社会性动机所引起的购买行为的表现方式。